Texte : Monika Kelle, Wolf Group brand manager
Certains dirigeants élaborent leur stratégie à partir de feuilles de calcul, tandis que d’autres la fondent sur l’expérience. Kuldar Kongo incarne une génération de dirigeants qui ont gravi les échelons au sein de l’entreprise et qui en façonnent désormais l’orientation mondiale.
À mesure qu’il gagnait en altitude, le monde en contrebas s’effaçait peu à peu. L’air se raréfiait, rendant la respiration lente et superficielle, tandis que des nuages dérivaient sous le sentier. Pour Kuldar Kongo, c’était une nouvelle journée magnifique sur l’Annapurna, au Népal. Ce qu’il appréciait, c’était le cheminement lui-même : le mouvement régulier de ses jambes, la joie simple de gravir la montagne et la force tranquille qui grandissait en lui. Cette même synergie se retrouve dans ses fonctions au sein de la nouvelle unité de gestion des ventes mondiales de Wolf Group. Kuldar pilote la stratégie produit ainsi que les ventes de marques de distributeur ; il assurera un leadership clair pour cette activité, tant sur le plan des marchés et de la clientèle que du développement du portefeuille.
Ne vous occupez que de ce que vous pouvez contrôler
Dans sa jeunesse, Kuldar Kongo gardait sur sa table de chevet un livre de citations de Michael Jordan. L’une d’elles est à jamais gravée dans sa mémoire : « Si l’on ne prend pas plaisir sur le chemin parcouru, l’accomplissement final n’apporte aucun épanouissement. » « Je me reconnais tout à fait là-dedans », confie Kuldar en faisant le parallèle avec l’alpinisme. « C’est le parcours qui compte, pas seulement le fait d’atteindre le sommet. » Il est convaincu que la force de Wolf Group réside dans son agilité et sa capacité d’adaptation. « Nous vivons une époque de crises », observe-t-il. « Chaque jour apporte son lot de nouveaux conflits, de droits de douane ou de crises liées aux matières premières. Nous ne pouvons pas maîtriser ces facteurs ; nous ne pouvons qu’y réagir et les considérer comme des opportunités ouvrant de nouvelles portes. »
Wolf Group – votre partenaire #1
« Nous sommes convaincus que Wolf Group est le choix numéro un pour les clients de marques de distributeur à l’échelle mondiale », déclare Kuldar. « Nous en sommes intimement persuadés. Notre engagement va bien au-delà de la simple fourniture de produits isolés. Wolf Group n’est pas qu’un simple vendeur, c’est un véritable partenaire. Nous travaillons aux côtés de nos clients, développons des solutions sur mesure pour répondre à leurs besoins et offrons le même niveau de qualité, de service et d’expertise que pour notre propre marque. Dans le processus de vente, personne n’aime avoir l’impression de subir une vente forcée ; qu’il s’agisse de clients potentiels ou actuels, chacun souhaite se sentir accompagné et se voir recommander la solution optimale. » Le nouveau directeur commercial monde entend notamment intensifier les échanges et les réunions avec les clients. Wolf Group dispose de ses propres unités de R&D et de gestion de produits, ainsi que de capacités de conception d’étiquettes. Cette offre totalement intégrée englobe la configuration du produit, du choix du type et de la couleur de l’emballage jusqu’aux outils d’application adaptés. « L’un des piliers de notre réussite réside dans ce que nous appelons notre « Diamond Approach » (approche en losange) : des équipes pluridisciplinaires — par exemple, les responsables produits ou les équipes opérationnelles de chaque partie — collaborent directement entre elles, plutôt que de passer par un interlocuteur unique de chaque côté », explique Kuldar. « Cela garantit une communication plus rapide, une expertise approfondie et une résolution de problèmes plus efficace. »
Clarté et efficacité dans les ventes
Si la vente de produits sous marque de distributeur s’apparentait à une réaction chimique, le commercial en serait le catalyseur. Le facteur humain joue un rôle primordial dans cette équation. « Vous pouvez vous retrouver face à l’opportunité d’une vie, mais si votre préparation est insuffisante, rien n’en sortira », prévient Kuldar.
Ces dernières années, les mentalités ont évolué dans le secteur de la vente. Cette mutation a été largement impulsée par la réglementation ainsi que par des innovations majeures concernant des matières premières plus durables et plus sûres pour la santé humaine et l’environnement. L’efficacité énergétique est le maître-mot dans la production de matériaux de construction. « Wolf Group est à la pointe du développement de produits et de solutions économes en énergie au sein de notre secteur », souligne Kuldar. « Si l’Europe exige déjà ces formulations, d’autres marchés, comme l’Australie et les États-Unis, leur emboîtent le pas. Personne ne peut se permettre de gaspiller des ressources. »
Un véritable innovateur en matière d’environnement de travail
Mais comment est Kuldar, qui dirige aujourd’hui une équipe internationale de 40 professionnels de la vente et de la R&D, lorsqu’on le rencontre en personne ? C’est un expert hors pair de la vente, un spécialiste de la gestion technique des produits et un visionnaire inspirant qui montre l’exemple. Pour lui, la zone de confort est synonyme de limitation : il acquiert constamment de nouvelles compétences pour rester performant et adaptable. Apprendre l’espagnol, faire de la randonnée en haute altitude, composer de la musique et se préparer à son examen final de pilote maritime ne sont que quelques exemples de cet état d’esprit en action.
« Je suis fermement convaincu que des personnes heureuses et épanouies obtiennent les meilleurs résultats », déclare-t-il. « C’est pourquoi, en tant que manager, je m’attache à créer un environnement où les membres de mon équipe se sentent valorisés, motivés et responsabilisés. Mon objectif est de libérer le potentiel de chacun, de soutenir leurs ambitions et de les aider à devenir des leaders dans leur domaine. »
Il semble que l’expérience personnelle de Kuldar ait façonné sa philosophie de management. « Au fil du temps, j’ai appris à lâcher prise sur ce que je ne peux pas contrôler et à vivre pleinement l’instant présent », confie-t-il. « Cet état d’esprit m’aide à rester efficace, adaptable et ouvert aux opportunités porteuses de sens. »
